あなたの治療院では患者を集客する時に、初回お試しをしていますか？

この初回お試しというのは、治療院にかぎらず他業種の集客でも広く使われている手法。
ちなみにマーケティング的には「初回オファー」とも言われています。

オファーというのは平たく言うと、いくら払えば何が手に入るのか？
どんな条件で手に入るのか？
といった売り手と買い手の間での、いわば取引条件のことを指します。
なので対象は新規患者だけでなく、既存患者向けのオファーもあるわけです。

さて今回は初回患者向けの集客オファー、つまり初回お試しについて解説していきます。

初回お試しが有効な2つの理由

初めに言っておきますが、どの治療院でも初回お試しがかならず必要なわけではありません。

初回お試しをしなくても十二分に集客ができている治療院なら、特にしなくても大丈夫です。
ただ時代の流れとして、初回お試しの必要性や有効性が上がってきているのは事実です。
もしあなたの治療院で以前より集客が落ちてきた、もっと多く集客したいとお考えなら今回の内容は役立つでしょう。

ではなぜ初回お試しが有効なのか？
理由は２つあります。

それは治療院にとってのメリットと、患者にとってのメリットです。
まず治療院にとっては、当然ですが集客しやすくなります。
というのも最近ではどの地域でも、治療院の数が増えてきました。
昔のように競争相手がいなければ良かったのですが、今は患者にとって多くの選択肢があります。
その中から、あなたの治療院を選んでもらう必要があるわけです。

一方で治療院を探している患者としても、実際に受けてみるまでは不安なものです。
仮にどれだけ内容が良くても、良いか悪いかは実際に治療院に来て受けてみないと分からないからです。
そこであなたは、そうした患者の不安を取り除いてあげる必要があります。
そう考えた時に、初回お試しが有効になってくるわけです。
ちなみにマーケティングやコピーライティングの世界では、こんな格言があります。
「強いコピーでは弱いオファーをカバーできないが、強いオファーがあれば弱いコピーをカバーできる」

ここでいうコピーというのは広告のヘッドライン（見出し）や本文のこと。
つまり端的に言うと、オファーが強ければ何とかなる、という意味です。
かなりアメリカナイズされた極端な表現かもしれませんが、それほどオファーが重要だということです。

さて、ここまで聞いても「初回お試しを取り入れるのはチョットなぁ、、、」という人もいるはず。
その気持ちは分かります。
以前は私自身もかなり抵抗があったのですが、実はそれは勘違いだと気づきました。

初回お試し３つの勘違い

1.技術を安売りしたくない

自分の技術を安売りせず適正な価格で提供したい、という気持ちは誰しもあると思います。
特に勉強家で腕に自信のある先生ほど、その傾向は強いのではないでしょうか？
ただ残念ながらどんなに腕が良くても、実際に受けてみないと分かりません。

逆に言うと一度あなたの治療院に来て、受けてもらえば良さが分かります。
なのでお試し価格にするのは初回だけ。
2回目以降もずっと安ければ話は別ですが、初回だけなら問題ないはず。

この先あなたの治療院に通院して、適正な価格で受け続けてもらうための最初の入り口だと思えばどうでしょうか？
そう考えると、腕が良くて適正価格をいただいている治療院こそ、初回お試しが活きてくるのです。
そもそも普段から激安の治療院であれば、お試し価格を用意する必要もないので。

2.患者の質が悪くなるのが心配

安いから来たけど、定価だったら来ないのでは、、、と思うかも知れません。

たしかに一定の割合でそういう患者も混じってくるし、それはある程度仕方がないことです。
ただあまりにも治療院に来る患者の質が悪くなるのなら、たいてい広告内容に問題があります。

例えば、「今なら安いから来てください」というメッセージで集客しているケース。
この場合、おそらく中身も見ずに「安いから取りあえず行っとくか」という人が治療院に集まります。
すると当然ですが、定価ではなかなかリピートしれくれません。

なので最初にあなたの治療院の良さを伝えて、定価でも受けてみたいと思ってもらうことが大前提。
そして受けてみたいけど、それでも最後の最後まで迷っている。
そんな相手に対して背中を押してあげるために、「あなたの不安を取り除くために、今回こんな機会を用意しました」というメッセージ。
それを見て治療院に来た人なら、定価でも次回リピートする確率はグンと上がるわけです。

3.何となく面倒くさい

初回お試しにかぎらず、新しく何かを始めることや今までのやり方を変えることは、誰しも抵抗があるものです。

でも今までと同じことをしていて、違う結果を求めるのは無理な話ですよね？
逆に言うと一度やってしまえば、次回からはグンと楽になるわけです。

初回お試し４つの構成要素

では実際にどのようにして、初回お試しを設定すればいいのか？
何も価格を下げるだけではありません。
主に次の4つの要素から、いくつか選んで組み合わせていきます。

1.価格

文字通り初回お試しの時の、施術料金のことです。

一体いくらに設定すればいいのか？
これは残念ながら、決まった答えはありません。

というのも元々の定価によっても変わってくるし、地域性や周りの治療院の状況によっても変わってくるからです。
参考までに私の治療院や、クライアントたちの経験から言うと、、、
初回の定価が6000円なら、お試し価格は無料か1000円、2000円ぐらいまでは一般的に反応がいいです。
これが3000円になると反応が下がって、4000円や5000円になるとかなり下がることが多いです。
また1000円なのか980円なのか？
2000円なのか1980円なのか？
金額にするとわずか20円の違いですが、場合によってはこれで結果に大きな違いが出ることもあります。
基本的には安い方がより集客しやすいですが、その分次回リピートにつながらないケースも増える傾向にあります。

さらに言うと、同じ金額でも表記の仕方も関係します。
例えば初回お試し価格が2000円なら、「2000円」とも言えるし、「4000円引き」「66％オフ」など、言い方によって受け取る側のイメージが変わります。
なので「安いかどうか？」だけでなく、「安く感じるかどうか？」
これも意識するようにしましょう。

2.特典

通常の施術に加えて、特典として付けられるものはないでしょうか？
もし何かプレゼントをするのなら、施術に関するものや効果を促進するもの。

例えば、サポーターやサプリ、お役立ち小冊子やエクササイズDVDなど。
また目に見えるモノだけでなく、サービスでもいいでしょう。
例えばセルフケアや運動、食事のアドバイス、メール相談など。
これらはあなたの治療院では、通常の施術中にやっていることかも知れません。

ただ改めて特典として謳うことで、「別サービスを付けてもらった」と喜んでもらえるわけです。
あるいは別の施術メニューがあれば、それの体験版を付けたり、サプリのお試しを付ける方法もあります。
それでもし満足してもらえれば、次回そちらのリピートも見込めるわけです。

3.保証

初めて治療院に来る患者のリスクを取り除くために、保証を付けることもあります。
保証というと真っ先に思い浮かべるのが「返金保証」でしょう。
期待した内容じゃなくてお金を損する、というリスクを取り除いてあげるわけです。

でも患者がリスクに感じているのは、何もお金だけではありません。
たとえば時間をムダにしてしまうリスクや、治療効果に関するリスク、期待を裏切られたという心理的なダメージなど、色々とあります。
もし治療効果に対する不安があるのなら、返金保証を付けたところであまり響かないでしょう。
相手にしてみれば、「お金は返してくれなくてもいいから、ちゃんと治して欲しい」と思うかも知れません。
となると例えば「きちんと効果が出るまで責任もってフォロー」などの方が安心する場合もあるのです。

とはいえ一般的には、お金を損するリスクはやはり大きいです。
なので返金保証というのは、それなりに効果的といえるでしょう。

4.限定

いくら内容が良くてお得だったと感じても、実際に治療院に来てくれないことがあります。
これは今すぐ行動してもらうだけの、理由や緊急性がないからです。

つまりあなたの治療院が後回しにされてしまうわけですが、それを防ぐために期間や人数を限定します。
例えば「○月○日まで有効」「先着5名様まで」「一日3名様限定」など。

また期間や人数以外にも、ターゲットを限定する方法もあります。
例えば症状や年代、性別などで絞って「50才以上の女性で腰痛の方限定」というオファーなら、該当する人にとっては「あ、まさに自分のことだ！」となるわけです。

結果検証する

さて、初回お試しを実施したらそれでオシマイ、ではありません。
必ず結果を検証しましょう。

例えば初回お試しのチラシを5000部配布したのなら、そこからの問い合わせが何件あったのか？
問い合わせがあったうち、何人が実際あなたの治療院に来たのか？
お試しで受けたうち、何人が次回リピートしたのか？
その後最終的に何回来院して、あなたの治療院に総額いくら支払ってくれたのか？

最後まで追いかけないと、結果的に成功したかどうか分からないからです。

テストする時の注意点

数字を計測しつつ、初回お試しの条件を少しずつ変えてテストしていきます。
例えば、初回の価格を1000円にするか2000円にするか？
それで1000円の方が良い、という結果が出たのならそちらを採用する。
その上で、次は有効期限を2週間先に設定するか4週間先にするか？
といった具合に、部分的に変えながらテストしていきます。

ただここでひとつ重要なポイントがあります。
それは、一カ所ずつ変えていくこと。

というのも全部まとめて変えてしまうと、仮に良くなったとしても何が勝因なのか分からないからです。
なので多少面倒だと思っても、かならず一カ所ずつ変えていきましょう。

それによって確実に精度が上がっていくわけです。

さて、いかがだったでしょうか？

一口に「初回お試し」と言っても、意外と奥深いことが分かっていただけたかと思います。

ぜひあなたの治療院でも、初回お試しを取り入れてみてください。

そしてどんどんブラッシュアップして、あなただけの最強パターンを作り上げてくださいね。